Исследование также свидетельствует, что наиболее успешны те экспоненты, которые рассматривают выставки как средство продаж и для роста продаж целенаправленно используют все доступные меры в рамках коммуникации с целевой группой. К ним относятся: работа со СМИ, паблик релейшенз, классичекая реклама, интернет и телемаркетинг.

Недостаточно скоординированное или изолированное от других маркетинговых инструментов использование выставок в рамках процесса продаж, приводит к слабому использованию имеющихся потенциалов или даже к полному провалу участия в выставке.

Требования к повышению отдачи от участия в выставках растут и будут расти. Сами экспоненты в сотрудничестве с организаторами во многом определяют свой успех, рационально подходя к организации участия, включая качество стэнда (оптимальное расположение стэнда в выставочном зале согласно данным опроса является ключевым, за ним следует по значимости индивидуальность стэнда и соответствующий подбор его элементов).

Что касается понимания важности интеграции других маркетинговых инструментов с выставками и реализации этой интеграции
на практике, ситуация, как демонстрируют данные опросов, далека от идеала. Например, лишь 27% опрошенных фирм активно используют интернет (например XING, twitter, Facebook или хотя бы свою обычную интернет-презентацию) для поддержки работы на выставке. Лучше обстоит дело с рассылкой приглашений (активно используют 60%) и с записью в каталоге выставки (34%).

Важнейшим аспектом при подготовке персонала для выставки, согласно опросу, является формулировка целей участия и их объяснение стендовому персоналу ещё до начала выставки (по мнению 64,72% опрошенных), при этом выставочному персоналу необходимо обязательно знать и ориентироваться в ассортименте предлагаемой экспонентом продукции (является ключевым только для 52,66% фирм). Что касается оценки результативности работы, то по мнению 62,99% опрошенных первенство здесь остаётся за отделами продаж, за ними следуют маркетологи, непосредственно занимающиеся продуктом (37,32%), высший менеджмент (33,23%) и специалисты по маркетинговой коммуникации (32,21%).
Дизайн стенда также играет очень важную роль в бизнес-коммуникации. Так, например, 60,84% экспонентов предпочитают открытые стенды, позволяющие привлечь максимальное количество посетителей. 45,81% опрошенных фирм уделяют большое внимание правильной наиболее выигрышной презентации продукта. 42,33% считают важным использование модульных стендов, которые
можно будет задействовать и на последующих выставках.

Очень пристальное внимание уделяется работе с накопленными во время выстаки контактами. Так, 72,70% экспонентов обязательно работают с полученными во время выставки контактами и по её окончании, 68,10% – регистрируют все контакты после выставки.

Непосредственно на выставке больший акцент делается на количестве, а не на глубине генерируемых контактов. 73,11% фирм работают дальше на основе собранных визиток, 73,21% на основе заполненных на выставке анкет посетителей стенда. Электронные средства и ЦРМ (CRM ) используются при этом в незначительной мере. Авторы исследования полагают, что экспоненты больше внимания уделяют подготовке и работе на выставке, чем последующей
отработке полученных контактов, особенно используя современные системы ЦРМ.

Для повышения эффективности участия экспоненты (71,98%) ставят перед выставочным персоналом чёткие цели, 70,55% улучшают отработку контактов, 65,64% создают анкеты посетителей.
По-прежнему актуальна тема сокращения выставочного бюджета, прежде всего это отражается на обслуживании во время выставки (36,61%) и строительстве стенда (35,07%), менее на расходах на логистику (28,73%), стендовый персонал (25,56%) и размер стенда (25,26%). Меньший размер стенда по сравнению с участием в меньшем количестве ключевых выставок («уход» с рынка) часто рассматривается как меньшее зло. Иногда предпочтение отдаётся чередованию выставок, участию в конкретной выставке один раз в два года. При участии в выставке наибольшего успеха опрошенные экспоненты достигают в поддержании контактов с уже имеющимися клиентами (54,50%), в создании и росте позитивного имиджа
и известности фирмы (39,47%), наблюдении за конкурентами (27,91%) и нахождении новых клиентов (26,99%).

В центре внимания экспонентов по-прежнему остаётся непосредственный
личный контакт с основными целевыми группами, как с уже имеющимися клиентами, так и с потенциальными.

Никакой другой маркетинговый инструмент не подходит для этого лучше, чем выставка.

http://vkontakte.ru/spexpoeu