>> SCHWARZ & PARTNER >>  МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ СЕМИНАРЫ, ТРЕНИНГИ И СТАЖИРОВКИ

Успешный опыт работы на европейском рынке с 1998 года

САЙТ НАХОДИТСЯ НА РЕКОНСТРУКЦИИ -

ИСПОЛЬЗУЙТЕ НАШ ОСНОВНОЙ САЙТ НА

RU.EXPORT-MARKETING.EU



Практика деловых переговоров с немцами.

Статья из журнала "ЕВРОКОНТАКТ". 

Романа Сваткова.

Приветствие. Оптимальным является использование приветствия на немецком языке. Обычное обращение в деловой сфере следует консервативным нормам, при этом используются стандартные формы и клише: Господин/ Госпожа + фамилия. В деловой сфере при первоначальном знакомстве титулы (профессор, доктор и т.д.) употребляются в значительно меньшей мере, чем это было 20 – 40 лет тому назад.

Особое внимание уделяется пунктуальности. Непунктуальность понимается как невежливость, поэтому при встрече с немецким представителем рекомендуется иметь запас времени, особенно учитывая тот факт, что приход на рецепцию в 15:00 совсем не означает начало деловой встречи с господином директором в чётко обусловленное время – 15:00.

Деловая культура в Германии, обычно, более консервативна. Само собой разумеется, что неряшливый внешний вид, держание рук в карманах, недружеское выражение лица не будут рассматриваться как черты серьёзного человека, с которым можно иметь деловые контакты. При деловом общении с немцами следует избегать особого пафоса, цветастости речи, не стоит давать каких-либо нереальных обещаний. Отношение к срокам и пунктуальности очень серьёзны, и заявление: «Это будет сделано завтра!» будет расрассматриваться именно как завтра, а не может быть завтра, после завтра или позднее. При деловом общении с немцами не стоит ожидать гибкости в отношении сроков. Импровизация не относится к сильным сторонам немецкой деловой культуры и, как правило, не приветствуется. Немецкие деловые партнёры будут чувствовать себя более комфортно, имея дело с числами и фактами, а не с непредвиденными ситуациями. Личные связи, безусловно, важны, но гораздо в меньшей мере, чем в России и странах восточной Европы.

У немцев очень ярко выражено стремление к порядку, который основан на анализе и заблаговременном планировании. Работа, создание и использование сети личных контактов в деловой сфере не имеет столь большого значения в Германии и не так выражено, как на востоке Европы. Личные и деловые контакты, как правило, разделены. В своём большинстве, немецкие деловые партнёры будут ориентироваться на последовательный анализ, планирование и исполнение, поэтому не стоит ожидать от них молниеносных решений и особо быстрой реакции на изменения в деловых переговорах или ведении бизнеса. Вся работа согласно заранее утверждённому плану является более удобной и приемлемой моделью поведения для немцев.

Комплименты немецким партнёрам надо подбирать соответствующим образом, не стоит их использовать слишком часто. Похвала уместна при наличии конкретных подтверждающих показателей и результатов делового сотрудничества.

Бизнес в Германии отличается определённой долей консерватизма и ориентируется на те методы, которые уже подтвердили свою эффективность на практике и дали положительные результаты. При обсуждении, немецкие представители стараются предоставить все доступные данные, предлагают возможные решения, которые критически взвешиваются. В процессе обсуждения вырабатывается план, определяются его временные рамки, финансовые, человеческие и другие ресурсы, назначаются исполнители. При этом дискуссия имеет нейтральный характер. Утверждённый в результате такой дискуссии план, как правило, не подвергается последующим изменениям, особенно в разрезе финансовых вопросов и временных рамок.

Шутки, отвлечение на посторонние темы, невнимательность в деловых переговорах приветствоваться немцами не будут.

Большинство переговоров в Германии заканчиваются достижением общего консенсуса. Как правило, переговоры проходят напрямую, основываясь на ясном «нет» или ясном «да». Пункты программы обсуждаются по порядку, структурировано. Предлагаемая концепция для немецких менеджеров должна быть полной, логической, продуманной в деталях. Только таким образом их можно убедить в правильности предлагаемого образа. Немцы предпочитают контролировать всё. Тот, кто действует против немецких стандартов, вызывает подозрение и даже раздражение.

Для бизнесменов из восточной Европы подобный подход зачастую может показаться не гибким, не динамичным и слишком консервативным, а для немцев он привычен.

Романа Сваткова
Все права защищены. Какое-либо  использование материалов без письменного разрешения редакции  запрещено и  преследуется согласно законодательству Евросоюза.  Прецеденты уже есть.